Кейс стоматологии: как мы подняли загрузку клиники с 62% до 89% за восемь месяцев 31.07.2026

Стоматология «Dental Art» из Новосибирска пришла к нам в марте 2024 года с типичной проблемой: клиника работает семь лет, репутация хорошая, сарафанное радио есть — но запись заполнена только на 60–65%, и владелец хотел загрузить кресла до 85–90%. Бюджет на рекламу — 120 000 рублей в месяц, которые до нас уходили в Директ без какой-либо системы. За восемь месяцев работы мы прошли путь от хаотичного контекста до выстроенной мультиканальной системы с чётким пониманием, откуда приходит каждый пациент.

Старт: что было до нас и почему не работало

«Dental Art» — клиника среднего плюс сегмента: не эконом, не премиум. Основные направления — терапия, ортопедия (коронки, виниры), имплантация и детская стоматология. Средний чек первичного пациента — 4 800 рублей, средний чек ортопедического пациента — 38 000 рублей.

До нас рекламой занималось агентство, которое вело одну кампанию в Директе на все направления сразу. Никакого разделения по услугам, никаких отдельных посадочных, аналитика — только данные из рекламного кабинета без связки с реальными записями в клинике.

На старте зафиксировали исходные показатели:

Конверсия звонок → запись в 41% — плохой показатель для стоматологии. Норма — 65–75%. Это означало, что администраторы теряли больше половины входящих обращений ещё на этапе телефонного разговора. Первое, что мы сделали ещё до изменений в рекламе — провели аудит звонков и выяснили главную причину: администраторы называли цену в лоб, не выявляя потребность и не предлагая записаться на бесплатную консультацию.

Месяц 1–3: Яндекс Директ — разбили одну кампанию на восемь

Зашли в старый кабинет и увидели: одна поисковая кампания, 140 ключей в широком соответствии, все объявления ведут на главную страницу сайта, цели в Метрике не настроены. Директ крутил рекламу на всех подряд и не имел никаких данных для оптимизации.

Первый месяц потратили на подготовку инфраструктуры: настроили цели в Метрике (звонок через коллтрекинг, отправка формы записи, нажатие на кнопку WhatsApp), разбили семантику по направлениям, создали отдельные посадочные страницы под каждое.

Результат через три месяца после перезапуска:

Лучше всего сработала кампания по имплантации — высокочастотные запросы, горячая аудитория, высокий средний чек. Кампания по боли дала много звонков, но конверсия в запись была ниже: люди в острой боли часто звонят сразу в несколько клиник и идут туда, куда записали быстрее. Здесь снова ключевую роль сыграл обновлённый скрипт администраторов — запись на ближайшее время как первое предложение.

Детская стоматология в Директе показала неожиданный результат: CPL оказался самым низким среди всех кампаний — 890 рублей за обращение. Но конверсия из первичного пациента в постоянного — самая высокая. Родитель, который привёл ребёнка и остался доволен, в 68% случаев сам записывается на лечение в течение трёх месяцев. Детское направление стало главным каналом пополнения базы лояльных пациентов.

Месяц 2–3: Яндекс Карты и 2ГИС — канал, который не требует бюджета, но требует внимания

Параллельно с перезапуском Директа занялись картами. Это отдельный полноценный канал для стоматологии — человек с зубной болью или задачей «найти хорошую стоматологию рядом» в половине случаев открывает Яндекс Карты или 2ГИС, а не поисковую строку.

На момент старта профиль клиники на Яндекс Картах был заполнен на 40%: не было фотографий интерьера, врачей, прайса, часть категорий услуг не указана, рейтинг 4,2 при 34 отзывах.

Что сделали за два месяца: заполнили профиль полностью — фотографии каждого кабинета, портреты и описания врачей, полный перечень услуг с ценами, актуальное расписание. Настроили виджет онлайн-записи прямо в карточке клиники. Выстроили систему сбора отзывов: администратор в конце приёма просит пациента оставить отзыв и отправляет ссылку в WhatsApp.

31 запись в месяц с карт при нулевом рекламном бюджете на этот канал — один из лучших показателей ROI за весь проект. Рост переходов в 2,8 раза объясняется просто: алгоритм Яндекс Карт ранжирует клиники с высоким рейтингом и свежими отзывами выше. С 4,2 клиника была на третьей-четвёртой позиции в выдаче по «стоматология Новосибирск», с 4,7 поднялась на первую-вторую.

Месяц 4–6: ВКонтакте — имплантация и ортопедия через прогрев

К четвёртому месяцу Директ и карты давали стабильный поток первичных пациентов. Но владелец клиники хотел усилить два дорогих направления — имплантацию и ортопедию. Средний чек здесь 35 000–80 000 рублей, цикл принятия решения — 2–6 месяцев. Директ ловил тех, кто уже готов, но не работал с теми, кто только думает.

Запустили ВКонтакте с фокусом на два сегмента: люди 35–55 лет с интересами «здоровье, красота» и look-alike по базе пациентов клиники.

Тестировали три формата на протяжении двух месяцев:

Самый дешёвый лид — из карусели «до/после», но только 22% из них доходили до консультации. Лонгрид с разбором цен давал дорогой лид, зато больше половины приходили на консультацию уже с реальным намерением. Перераспределили бюджет: 30% на карусели для охвата, 70% на видео с врачом и лонгриды.

Ключевое открытие по ВКонтакте в стоматологии: оффер «бесплатная консультация» работает хуже, чем «консультация + план лечения». Люди боятся, что бесплатная консультация — это просто попытка продать им дорогое лечение. Конкретика про план лечения снимает этот барьер.

Третий месяц работы с ВКонтакте дал ещё один важный инсайт: часть пациентов приходила на консультацию, уходила думать и возвращалась через 4–8 недель. Без ретаргетинга эти люди были бы потеряны. Настроили догоняющую кампанию на тех, кто открыл лид-форму, но не отправил — и на тех, кто был на посадочной по имплантации дольше 60 секунд. Это добавило 9 пациентов за последний месяц квартала без увеличения бюджета.

За три месяца работы ВКонтакте дал 58 обращений по имплантации и ортопедии, из которых 31 дошли до консультации и 14 стали пациентами. Средний чек этих пациентов — 47 000 рублей. Выручка с канала за квартал — 658 000 рублей при затратах 105 000 рублей.

Месяц 6–8: ортопедия и премиум-сегмент — отдельная стратегия

На шестом месяце владелец поставил новую задачу: хочет развивать премиум-направление — виниры, голливудская улыбка, комплексная эстетическая реставрация. Средний чек — 150 000–300 000 рублей. Это другая аудитория с другой логикой принятия решений.

Для премиум-направления выстроили отдельную воронку. В Директе запустили узкую кампанию только по высокочастотным запросам — «виниры Новосибирск», «голливудская улыбка цена», «керамические виниры». Отдельный лендинг с портфолио работ конкретного врача, видео-отзывами пациентов и подробным описанием процесса — от консультации до финального результата.

Главный вывод по премиуму: пациент, который платит 200 000+ рублей, принимает решение не через рекламу, а через доверие. Портфолио конкретного врача с реальными работами конвертировало в три раза лучше, чем общие фотографии клиники. Видео-отзыв реального пациента длиной две минуты работал лучше, чем текстовый отзыв на пять абзацев.

В премиум-стоматологии пациент покупает не процедуру — он покупает уверенность в результате. Портфолио конкретного врача конвертирует в три раза лучше, чем общие фотографии клиники.

Как управляли бюджетом в низкий сезон

Стоматология — сезонный бизнес, хотя многие владельцы клиник этого не осознают до первого провального января. В нашем проекте было два просадочных периода: январь (новогодние праздники) и июль–август (отпуска).

Типичная ошибка — равномерно урезать все кампании в низкий сезон. Мы поступили иначе.

В январе сократили бюджет на плановые направления (ортопедия, детская) на 40%, но усилили кампанию «боль» — в праздники люди едят много сладкого, зубы болят, а большинство клиник закрыто или работает по сокращённому расписанию. «Dental Art» работала все праздники в штатном режиме — это стало конкурентным преимуществом. Январь по количеству первичных пациентов оказался на 15% выше декабря.

Летом сделали ставку на детское направление: родители в отпуске наконец находят время на профилактику для детей. Запустили отдельную акцию «Летняя профилактика» — чистка и осмотр для детей по фиксированной цене. За июль–август привлекли 43 ребёнка, из родителей 18 записались на собственное лечение в течение месяца.

Работа с базой: как первичный пациент становился постоянным

К шестому месяцу работы стало очевидно: привлечение первичных пациентов отлажено, но клиника практически не работала с теми, кто уже приходил. Базы пациентов было более 2 400 человек — и никакой коммуникации с ними после визита.

Выстроили простую систему из трёх касаний.

Первое касание — WhatsApp-сообщение через день после визита: короткое, без рекламы, просто уточнение самочувствия и напоминание о следующем шаге лечения. Конверсия в повторную запись после такого сообщения — 34% против 18% без него.

Второе касание — напоминание о профилактике через шесть месяцев. Автоматическое сообщение в WhatsApp с предложением записаться на чистку. Из 380 пациентов, которым отправили такое напоминание, 94 записались — 25% конверсия без какого-либо рекламного бюджета.

Третье касание — персональное предложение для пациентов терапии по дорогим направлениям. Если человек лечил зубы, но у него была диагностирована необходимость в имплантации или ортопедии — через три месяца он получал сообщение с напоминанием и специальным предложением.

Работа с базой добавила в среднем 22–26 записей в месяц без рекламного бюджета. При среднем чеке повторного визита 6 400 рублей — это около 160 000 рублей дополнительной выручки ежемесячно.

Итоги восьми месяцев: загрузка 89% и рост выручки в 2,4 раза

Бюджет вырос на 29%, выручка — в 2,4 раза. Стоимость первичного обращения упала вдвое. Цель по загрузке кресел достигнута и немного превышена.

Шесть выводов для продвижения стоматологии

1. Сначала починить обработку звонков, потом масштабировать рекламу. Увеличение трафика при плохой конверсии звонок → запись — это выброшенные деньги. Аудит звонков — первый шаг любого проекта в медицине.
2. Карты — бесплатный канал с высоким ROI. Яндекс Карты и 2ГИС дают до 30% первичных обращений в стоматологии. Полный профиль, свежие отзывы и рейтинг выше 4,5 — обязательный минимум до запуска любой платной рекламы.
3. Разбивать кампании по направлениям, а не по типам запросов. Пациент с болью и пациент, который хочет виниры — разные люди с разной мотивацией. Одно объявление и одна посадочная для них обоих не работают.
4. Детское направление — главный источник лояльной базы. Самый дешёвый CPL и самая высокая конверсия в постоянного пациента. Родитель, довольный лечением ребёнка, становится клиентом сам и приводит знакомых.
5. В низкий сезон менять акценты, а не резать бюджет. Январь — усилить кампанию «боль». Лето — детское направление и профилактика. Конкуренты снижают активность, аукцион дешевеет — это время занимать место, а не уходить.
6. База пациентов — актив, который почти никто не использует. Три WhatsApp-касания добавили 22–26 записей в месяц без рекламного бюджета. Работа с теми, кто уже доверяет клинике, стоит в разы дешевле привлечения новых.

Частые вопросы о продвижении стоматологии